La comparativa entre el modelo B2B y B2C puede ser beneficiosa para las empresas
Las comparaciones son odiosas, pero irresistibles. Y en el mundo de los negocios, una de esas comparaciones que más interés genera es la que involucra al modelo de negocio B2B y el B2C.
Comparar esto dos modelos, a priori, no tiene por qué ser negativo. Por el contrario, puede ser productivo siempre y cuando se haga desde la perspectiva adecuada.
Así pues, es beneficioso si el objetivo no es definir cuál de los dos "es mejor" a secas. Al fin y al cabo, ambos cumplen el mismo objetivo: hacer que un negocio venda, de manera que hasta pueden ser complementarios.
Más productivo resulta, en cambio, explicar en qué aspectos un modelo funciona mejor que otro.
Este enfoque es mucho más valioso para, por ejemplo, una empresa que está estudiando por cuál de los dos modelos empezar a vender o a cuál dedicar mayores esfuerzos en relación a sus objetivos y sus capacidades.
E incluso para un comprador que está buscando oportunidades en el mercado para él y para su negocio.
Es, pues, desde esta perspectiva que vamos a abordar el presente artículo, en el que nos enfocaremos en destacar las 5 diferencias en las que el modelo B2B es mejor que el B2C.
¿Qué es el B2B y el B2C?
Pero antes, empezaremos por lo más básico. Vamos a explicar qué es el modelo B2B y el B2C.
A grosso modo, el modelo B2B es aquél en el que el intercambio comercial se produce netamente entre empresas (de ahí el nombre business-to-business).
En general, el modelo B2B es menos conocido que el B2C. Pero, pese a ello, su valor es hasta 5 veces mayor al del B2C.
Por esta razón, hoy en día, el B2B está captando la atención de compradores, vendedores e inversores de todo el mundo, quienes también se ven atraídos por su mayor estabilidad y margen de beneficio.
Por su parte, en el modelo B2C (business-to-consumer) la relación comercial es entre una empresa y el consumidor final del producto o servicio. Y, en comparación con el B2B, tiene una mayor visibilidad y número de potenciales clientes.
Como se ha visto, ambos modelos apuntan a sectores distintos. Lo normal entonces es que uno destaque sobre el otro en según qué cosas.
A continuación, hemos recopilado las 5 diferencias más importantes en las que el modelo B2B es mejor que el B2C.
1. Relaciones a largo plazo
Todas las empresas buscan que sus clientes les compren más de una vez. No obstante, si comparamos el mercado B2B y el B2C, veremos que lograr este compromiso puede ser más complicado en el segundo de ellos.
En el B2C ocurre que los compradores pueden apostar por la competencia en cualquier momento. Esto debido a que en las decisiones de compra juegan un papel clave las emociones.
Tan solo tenemos que ver las campañas de marketing de las empresas para darnos cuenta de ello.
En todas y cada una de ellas, generar emociones en el consumidor potencial es el principal objetivo. Así, cuando te venden un coche, el foco no está en sus especificaciones técnicas, sino en la promesa de nueva vida que abrirá para ti.
Esta dependencia de las emociones favorece que el consumidor pueda verse estimulado por un producto un día y por otro otro día. El fundamento más fuerte para el compromiso en este contexto son las emociones.
En cambio, en el modelo B2B, si bien se dan también las compras emocionales, las compras suelen basarse más en criterios racionales y económicos.
Las empresas B2B son más exigentes en sus decisiones de compra
Las empresas son mucho más exigentes para encontrar un proveedor de confianza. Se fijan en aspectos como el precio, la calidad, las características del producto, el tiempo de entrega y solicitan muestras del producto.
La consecuencia de que las compras se realicen bajo criterios racionales y económicos es la aparición de relaciones a largo a plazo entre empresas.
Las relaciones a largo plazo en el modelo B2B son más valiosas en al menos 2 sentidos: por las grandes cantidades de producto por cada transacción y porque perder a un cliente puede ser un duro golpe económico.
Además de que estas son considerablemente más complejas, por todo el esfuerzo que se dedica en cerrar la transacción y hacer que el producto llegue al cliente..
2. Margen de beneficio
El margen de beneficio es uno de los elementos más importantes a tener en cuenta en una empresa.
Muchas veces, las empresas cometen el error de centrarse únicamente en el número de ventas, cuando la realidad es que más ventas no siempre significan mayores beneficios.
Si una empresa reduce sus precios y vende más, puede darse el caso de que no obtenga mayores beneficios (e incluso disminuyan), aunque el incremento de sus ventas parezca indicar lo contrario.
Por ello, controlar el margen de beneficio es esencial. Tiene que ser el mayor posible sin que ello le haga perder competitividad en el mercado.
En el mercado B2C, el margen de beneficio es más estricto. Está fijado en el precio que se le pone al producto o servicio.
Sin embargo, en el B2B estos márgenes pueden variar por cada venta.
Una razón para que esto ocurra es el mayor volumen de transacciones en el modelo B2B. O lo que es lo mismo, al hecho de que las empresas compran productos o servicios en grandes cantidades para sus operaciones.
En el B2C, el cliente que compra el producto es el consumidor final. Por tanto, cuando compra el producto, lo hace para su propio consumo, el cual no llega ser más grande que las necesidades de una empresa.
Negociaciones flexibles en el B2B en comparación con el B2C
El mayor volumen de transacciones en el B2B permite a los proveedores acceder a economías de escala, reduciendo los costos unitarios de producción y distribución y aumentando el margen de beneficio.
Otra razón de peso detrás del mayor margen de beneficio en el modelo B2B son las relaciones a largo plazo que se establecen entre empresas.
Si bien, como hemos dicho, los esfuerzos para conseguir clientes son más altos en el B2B, también es cierto que las ventas recurrentes y la lealtad del cliente a largo plazo compensan estos costos y generan una rentabilidad sostenible para las empresas.
De la misma manera, tampoco podemos ignorar que en el B2B surge la posibilidad de establecer negociaciones flexibles y personalizadas. Las empresas pueden adaptar precios, términos y condiciones según las necesidades específicas de sus clientes.
Nada que ver con el B2C, donde el precio y las condiciones son las que indica la empresa y donde el consumidor únicamente puede juzgar si se ajusta a su presupuesto y al valor que le otorga al producto.
Finalmente, otro factor que favorece el mayor margen de beneficio en el modelo B2B es la menor competencia directa que hay en comparación con el B2B, permitiendo a los compradores establecer precios más altos.
Pero, incluso en este entorno favorable, hay desafíos a los que se debe atender, como la necesidad de mantener altos estándares de calidad y servicio a fin de mantener la confianza del cliente.
3. Volumen de transacción
Según un informe de Statista, el valor del mercado B2B es hasta 5 veces mayor que el B2C. No obstante, se señala también que el B2B tiene menos compradores y vendedores. ¿Cómo es posible esto?
Una de las explicaciones reside en la naturaleza misma de las relaciones comerciales que se dan en cada uno de los mercados.
En el B2C, por ejemplo, el cliente es el consumidor final del producto, el cual tiene unas necesidades individuales que, en el volumen de ventas globales de una empresa, no suponen una cantidad muy significativa.
Por su parte, en el B2B, los clientes son empresas que adquieren bienes y servicios necesarios para su operación continua. En este caso, su valor individual es significativo.
Pensemos en una cadena de restaurantes que necesita adquirir alimentos para operar de forma óptima, razón por la cual realiza un volumen de compras mucho mayor que el que haría un consumidor final.
Por esta misma razón, porque el valor de cada cliente en el B2B es mayor, las empresas deben extremo cuidado en evitar perder un cliente B2B, ya que este puede afectar significativamente a sus ingresos.
Preocupación que no es tan apremiante en el modelo B2C, donde la presencia o ausencia de un solo cliente no inclina prácticamente la balanza hacia uno u otro lado.
Además, no podemos olvidar que conseguir un cliente en el modelo B2B es mucho más complejo que en el B2C.
Las decisiones de compra en el B2B son más complejas, requieren un proceso de evaluación más prolongado y las negociaciones, acuerdos y contratos llevan más tiempo.
4. Personalización
En el B2B, una de las ventajas más interesantes es que los productos y servicios pueden personalizarse a medida de las necesidades específicas de cada cliente.
Es propio de este modelo que las empresas exijan soluciones a medida o productos especializados que se adapten a sus procesos o industria específica.
Para las empresas este punto es importante porque les ayuda a fomentar la innovación y la diferenciación en el mercado, permitiéndoles ofrecer un mayor valor agregado a sus clientes.
Valor agregado que, a su vez, ayuda a los proveedores a fortalecer el vínculo con las empresas.
Al ofrecerles la personalización, las empresas se sienten reconocidas como individuos relevantes pues reciben un gran apoyo de parte de los proveedores. Sienten que ellos entienden sus necesidades y que harán todo lo posible para satisfacerlas.
Estos clientes satisfechos estarán menos dispuestos a buscar alternativas y buscarán seguir haciendo negocios con la empresa, aumentado de esta manera sus cuotas de beneficio.
Esta personalización de los productos y servicios, en cambio, no se da en el mercado B2C. En el mejor de los casos, los clientes pueden escoger el color y el tamaño. Pero no mucho más. Mientras que en el B2B se puede crear hasta catálogos específicos para cada cliente.
Otro momento donde se permite la personalización es en las condiciones de las transacciones.
Si en el B2C las transacciones se realizan con un único método que se aplica de manera general, en el B2B es posible negociar.
Se puede negociar el precio, que puede variar en relación a la cantidad de productos comprados; se puede negociar el envío del producto con marca blanca; o se puede negociar la logística y la fecha de entrega.
Estas negociaciones, si se saben llevar por el buen camino, pueden resultar muy beneficiosas para ambas partes.
5. Procesos de compra racionales y estructurados
Es en el mercado B2B donde se realizan las compras más racionales y estructuradas. Los compradores hacen un análisis más detallado de los productos y se basan en criterios objetivos para decidir su compra.
La razón es que buscan relaciones comerciales duraderas, ya que tienen puesto el enfoque en el valor a largo plazo.
Los compradores B2B no se dejan llevar tanto por las emociones, como sí lo hacen los B2C. Por el contrario, sus decisiones de compra derivan de análisis lógicos y de cómo estas afectarán las operaciones comerciales.
En el anterior caso de la cadena de restaurante, sus responsables se detendrán en evaluar aspectos como la calidad de los productos, la confiabilidad del proveedor, los precios y la disponibilidad.
Además, lo más probable es que realicen comparaciones de al menos 3 proveedores. Analizarán las especificaciones, los tiempos de entrega y las condiciones de pago.
Así, una vez elegido un proveedor, se comunicarán con él para obtener cotizaciones personalizadas. Negociarán los términos, como los precios por volumen y los plazos de entrega.
Como resultado de esta toma de decisión compleja y prolongada, se genera un mayor compromiso entre el cliente y la empresa, el cual tiene efectos sobre las relaciones a largo plazo, el margen de beneficio, el volumen de transacción y el grado de influencia en la personalización.
La obtención de todos estos beneficios, como mencionamos en un principio, no debe implicar el abandono del modelo B2C. Al contrario, debe ser un argumento más para buscar que ambos se complementen en una empresa.
Por tanto, si se quiere lograr este objetivo, hay que saber adaptarse a las particularidades de cada uno de ellos.
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