Cuando a una empresa se le plantea vender internacionalmente, lo primero en lo que piensa es en el mercado B2C (business-to-consumer). Lo cual hasta cierto punto es lógico, ya que este mercado tiene una mayor visibilidad y cuenta con más clientes potenciales
El otro tipo de mercado, el B2B (business-to-business), en cambio, es equívocamente pasado por alto. Y decimos equívocamente porque, si bien el mercado B2C es el que ha conseguido la adopción generalizada, es el B2B el que hoy en día está captando la atención de compradores, vendedores e inversores de todo el mundo.
Pese a contar con un menor volumen y muchas más barreras de entrada, el mercado B2B se beneficia de una mayor estabilidad y margen de beneficio, características ambas que son del agrado de cualquier empresa.
Asia domina el mercado B2B
Según un informe de Statista, en el periodo 2022, el valor del mercado B2B global era de 17,9 billones de dólares, lo cual equivalía hasta 5 veces el valor del mercado B2C.
Asimismo, otro dato muy interesante que arrojaba el informe era que la región Asia Pacífico era la líder indiscutible del mercado B2B, acumulando casi el 78% de la cuota de mercado y dejando Estados Unidos y Europa “muy por detrás”.
El continente asiático, durante años, ha estado a la vanguardia en el mercado B2B. Un ejemplo de ello es China, el mayor exportador del mundo y el segundo mayor importador en la actualidad, que tiene en su haber el know-how y las plataformas B2B más innovadoras.
Por este motivo, vista la enorme relevancia del mercado B2B para las empresas que siempre están en la búsqueda de nuevas oportunidades para hacer crecer su negocio, conocer cuáles son sus tendencias, oportunidades y desafíos es crucial.
Tendencias del mercado B2B
Actualmente, en el mercado B2B se están desarrollando diferentes tendencias que van a determinar su rumbo en los próximos años. La principal, sin lugar a dudas, es la adopción generalizada del comercio electrónico.
El escenario que se les presenta a las empresas B2B es muy simple: o adoptan una estrategia digital o se arriesgan a quedar obsoletas. Un mensaje que ha quedado muy claro desde la pandemia, cuando los pedidos B2B por internet aumentaron hasta un 45%.
Vender en línea es un primer paso importante a dar, pero no el único. Más importante aún es cuidar cómo se hace y la experiencia que se brinda a los clientes.
En este sentido, en el mercado B2B, otra tendencia a tener en cuenta es la preferencia por el modelo marketplace en lugar del modelo directo.
En el modelo directo, las empresas se encargan de diseñar sus propias plataformas de ecommerce y venden sus productos directamente a los compradores.
Por el contrario, en el modelo marketplace, estas se unen a una plataforma ya creada en la que muchas otras empresas, incluida la propia competencia, también venden sus productos.
Otra tendencia igual de importante es el uso del big data para ofrecer una experiencia personalizada al cliente, además de mejoras en otras áreas como:
1. Experiencia de compra: Las empresas pueden analizar el historial de compras de los clientes y sus interacciones con los representantes de ventas para delinear preferencias e identificar tomadores de decisión.
2. Comunicación: Las empresas pueden personalizar su comunicación con los clientes, ofreciendo información y ofertas que son relevantes para ellos.
3. Productos y servicios: Las empresas pueden adaptar sus productos y servicios a las necesidades específicas de cada cliente.
Relacionado con este último, se encuentra la omnicanalidad, tendencia que consiste en la integración de los diferentes canales que las empresas utilizan para relacionarse con sus clientes. Estos canales pueden incluir sitios web, redes sociales, correo electrónico, y canales físicos como tiendas o eventos.
Los beneficios de apostar por la omnicanalidad se reflejan principalmente en la mejora de la experiencia del cliente, ya que esta busca proporcionar una experiencia cohesiva y sin interrupciones, independientemente del canal que se utilice para interactuar con la empresa.
De igual manera, habilita la recopilación y el análisis de datos de los clientes a través de todos los canales para entender mejor sus necesidades y comportamientos, con lo que poder mejorar la eficacia de las estrategias de marketing y ventas.
Desafíos del mercado B2B
Ahora bien, así como en cualquier otro sector, el sector B2B también presenta una serie de desafíos que todo empresa debe conocer de antemano y estar preparada para enfrentar.
Uno de los más apremiantes consiste en la escasez de datos de calidad acerca de los clientes. Esta particularidad se debe al número mucho más reducido de compradores en el mercado B2B y los servicios muy especializados, los cuales dificultan los esfuerzos de personalización.
Y, si bien muchas empresas tienen en claro que la gestión de la experiencia del cliente es un aspecto muy importante, apenas un 30% de ellas trabaja realmente en su mejora y lleva a cabo acciones en base a la información que recibe de sus clientes.
Por otro lado, la gran escala a la que se trabaja en el mercado B2B contiene en sí misma muchas más complejidades. La mayor cantidad de pedidos, los precios variables, los productos y plazos de entrega más ajustados han puesto a prueba más de una vez las cadenas de suministro existentes.
Otro obstáculo imposible de ignorar es que a medida que se vuelve necesario que las empresas B2B sean ágiles e imiten la experiencia de compra B2C, se hace necesario también contar con una arquitectura de comercio electrónico flexible e interoperable.
Lo que nos queda de todo esto es que si una empresa quiere empezar a vender en el mercado B2B, antes debe encontrar soluciones a estos desafíos, que le permita, a su vez, capitalizar las tendencias y oportunidades que generan.
Alibaba.com, una solución integral al comercio electrónico B2B
Y, a día de hoy, la mejor solución que las empresas pueden encontrar es Alibaba.com. En esta plataforma no solamente se desarrollan las tendencias del mercado B2B, sino que también ofrece soluciones a los desafíos que surgen al momento de entrar en él.
Con más de 40 millones de compradores activos en todo el mundo, es el mayor mercado de comercio electrónico B2B del mundo. Diariamente se realizan más de 340.000 consultas de productos en más de 200 países y regiones y en 18 idiomas.
Su objetivo consiste en ayudar a proveedores, que ya están vendiendo o quieren empezar a vender internacionalmente, a conectar con nuevos clientes en todo el mundo, además de proporcionarles todas las herramientas necesarias para hacer negocios a escala global.
Recientemente, Alibaba.com ha hecho su ingreso en el mercado español, generando diversidad de oportunidades para las empresas españolas en varios sectores donde sus productos son muy demandados, como el sector agroalimentario, mineral, textil, cosmético, maquinaria y muchos más.
Es una solución integral para el comercio electrónico B2B global, en la medida en que acompaña a las empresas en cada paso del proceso de venta internacional. Esto es, al momento de:
1. crear una tienda online B2B;
2. crear un catálogo en línea;
3. contactar con compradores potenciales;
4. y maximizar las oportunidades de inversión.
Además, cabe destacar que Alibaba.com presenta ciertas características que son determinantes y que la diferencian de otros marketplaces:
1. No tiene comisiones de venta
Alibaba.com no cobra ningún tipo de comisión por venta. De hecho, ni siquiera cuenta con un servicio de pago en plataforma.
Las empresas son libres de iniciar las negociaciones en la plataforma y terminarlas fuera de ella.
2. No se encarga del servicio logístico.
Alibaba.com deja a decisión de la empresa contratar el servicio logístico de su preferencia.
Sin embargo, si el cliente así lo requiere, Alibaba.com puede recomendar alguna de sus empresas logísticas colaboradoras.
3. Búsqueda proactiva de clientes
Cualquiera que haya vendido en internet, sabe lo desesperante que puede ser esperar a que los clientes se contacten con uno. Por ello, para evitar este tipo de situaciones, Alibaba.com tiene el servicio RFQ (request for quotation).
Con esta herramienta, las empresas ya tienen que esperar a que los compradores les contacten, sino que pueden responder a sus más de 20.000 solicitudes de presupuesto publicadas diariamente.
Expandir tu negocio a escala internacional está en tus manos. Únete a Alibaba.com, la plataforma de comercio electrónico B2B más grande del mundo.
En NOVOLOULAN, somos socios oficiales de Alibaba.com. Contacta con nosotros a través del formulario en nuestra web para recibir más información sobre los servicios que Alibaba.com tiene para ti.
También podemos coordinar una reunión con el responsable europeo de Alibaba.com, quien te recomendará el plan que mejor se adapte a tus necesidades.